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entender primero, negociar después

En una entrevista radial le piden a un funcionario público quien dirige una aerolínea apropiada por el Gobierno que la haga rentable. Pierde U$S 1.8 millones por día.

Revertir eso implicaría dejar de cubrir ciertas rutas poco populares o despedir más de dos mil empleados. Su respuesta? Una negativa categórica, histriónica.

La empresa está financiada por fondos públicos, no privados. Sus “accionistas” en el Gobierno no lo miden por la cotización en bolsa o un eventual dividendo. Es una proyecto populista, con fines políticos, electorales.

La reflexión viene por el lado del pedido: nunca se pondrán de acuerdo. Uno de un lado de la mesa le pide al otro que vea las cosas de un modo que jamás será su prioridad.

En toda negociación la empatía es lo primero. Los términos, plazos, ítems u obligaciones son claves, por supuesto. Sin embargo entender qué es importante para el interlocutor es la única manera de ponerse de acuerdo.