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costos, adopción y pilotos

Esta mañana Seth Godin habla del costo total de la venta de un proyecto. Específicamente dos puntos suelen ser subestimados: gastos de venta y gastos de mantenimiento. Entender esto es una lección valiosa.

Quienes nunca lo hicieron suelen subestimar la enorme inversión en tiempo, esfuerzo y dinero que implica venderle a una organización enorme. No sólo son procesos largos relacionados directamente a la venta por la cantidad de personas que debemos involucrar, también hay que navegar aguas turbulentas de burocracia, procesos rigurosos a cumplir y cambios estratégicas que amenazan con destrozar el impacto final del proyecto.

Los individuos no son tanto más fáciles. Si competimos en un mercado establecido los jugadores existentes presentan barreras de entrada y usuarios fieles. Conseguir que un consumidor adopte un comportamiento nuevo al descargar tu aplicación o suscribirse a tu servicio tampoco es simple. Los hábitos son duros de cambiar, nadie hace nada sin incentivos claros y una motivación fuerte para hacerlo.

Cuando dependemos de ese tipo de esfuerzos tenemos que sostener nuestra parte de la ecuación y entregar un enorme valor. Por eso es clave entender qué problema solucionamos, cómo lo hacemos y qué beneficio final entregamos. La trampa está en que lo que nosotros entendemos como un dolor enorme no siempre lo es. Muchas veces nuestra idea cae en adaptar una ilusión de problemática que soluciona lo que tenemos en la mano, algo así como una profecía auto-cumplida.

La mejor manera de romper el ciclo es hablar con usuarios, producir pilotos que podemos poner frente a potenciales usuarios o clientes, recibir su feedback e incorporarlo al desarrollo. Hasta una muestra pequeño es mucho mejor que volar a ciegas. Comunicar claramente cada paso de la adopción del producto, qué esperamos del cliente y validar nuestra visión es el camino.